去年來(lái)，由于國(guó)內(nèi)外疫情的不斷蔓延，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)也是動(dòng)蕩不安，全球供應(yīng)鏈正面臨嚴(yán)重危機(jī)，不少企業(yè)在新冠疫情后全球經(jīng)濟(jì)逐步復(fù)蘇，航運(yùn)需求激增，而航運(yùn)能力卻始終難以恢復(fù)到疫情前的水平。全球經(jīng)濟(jì)剛從疫情造成的混亂中恢復(fù)，卻又面臨能源、零部件、產(chǎn)品、勞動(dòng)力和交通運(yùn)輸?shù)?，都極度短缺的狀況。全球供應(yīng)鏈危機(jī)目前似乎還沒(méi)有解決的跡象，加上生產(chǎn)成本激增，消費(fèi)者將明顯感受到物價(jià)上漲，出口企業(yè)面臨著國(guó)內(nèi)原材料飆升和海運(yùn)費(fèi)跌宕攀高的雙重考驗(yàn)。當(dāng)前的局勢(shì)將對(duì)貿(mào)易產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響并嚴(yán)重制約著社會(huì)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇。因此，價(jià)格談判成為當(dāng)前每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須應(yīng)對(duì)的日常問(wèn)題。

機(jī)械制造行業(yè)漲價(jià)幅度巨大，我們機(jī)械制造企業(yè)各項(xiàng)支出也在節(jié)節(jié)攀升。對(duì)于利潤(rùn)已經(jīng)很低的出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，更是雪上加霜。原材料和海運(yùn)費(fèi)紛紛上漲，出口企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越微薄。要不要跟海外客戶提出漲價(jià)？漲多少合適？怎么才能被客戶接受？不漲價(jià)，對(duì)公司和業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)都意味著有或多或少的損失。漲價(jià)，必然是讓客戶從自己口袋里面多掏錢，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)欣然接受，對(duì)我們同樣也意味著風(fēng)險(xiǎn)。多掏的錢，更有可能是客戶先從自己身上出，這就是人們常說(shuō)的，“羊毛”只能出在“羊”身上。但“羊"是否愿意被拔”毛“，這些都需要經(jīng)過(guò)一個(gè)接受的過(guò)程。如果“羊毛”拔得不多，漲價(jià)就會(huì)非常順利被客戶接受，如果這種“拔毛”，讓羊本身感覺(jué)到疼痛，“羊”會(huì)做出其他選擇，導(dǎo)致我們的訂單量減少、失去訂單、更嚴(yán)重的可能會(huì)導(dǎo)致我們直接損失一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶。

然而這個(gè)話題回歸到現(xiàn)實(shí)中，不管我們的理由有多么充分，客戶一開始都是不愿意接受漲價(jià)的提議。那么，怎么樣才能跟客戶進(jìn)行策略性的漲價(jià)談判呢？

一是銷售都要明確一點(diǎn)：“降價(jià)是企業(yè)行為，漲價(jià)是行業(yè)行為”。 我們?cè)诟蛻粽劷祪r(jià)的時(shí)候，不用考慮整個(gè)行業(yè)和其他企業(yè)的感受，想降就降，只需要參考客戶的訂單量和自己的利潤(rùn)空間，降價(jià)基本都是由我們自主決定的。但漲價(jià)，就不一樣了，它是企業(yè)行為，也是全行業(yè)的行為； 二是降價(jià)是一種策略博弈，漲價(jià)不是談判技術(shù)的博弈，而是一種心態(tài)和心理博弈。 無(wú)論我們用什么樣的策略去跟客戶說(shuō)要漲價(jià)，他們都是不樂(lè)意接受的。也沒(méi)有任何一種技巧，會(huì)讓客戶欣然接受我們的漲價(jià)要求。 三是在進(jìn)行漲價(jià)談判時(shí)，我們要有耐心，同時(shí)與客戶保持穩(wěn)定的聯(lián)系，及時(shí)了解客戶的需求和反饋，及時(shí)做出反應(yīng)，盡最大努力與客戶達(dá)到雙贏（double-win)。

另外，我們還需要注意幾點(diǎn)：首先，漲價(jià)是針對(duì)老客戶，新客戶不用漲價(jià)，直接報(bào)新價(jià)就可以了。

其次，要核定好漲價(jià)的幅度，幅度不是一個(gè)數(shù)字，而是一個(gè)區(qū)間，是客戶和業(yè)務(wù)員之間彼此覺(jué)得可以調(diào)整的合理區(qū)間。這個(gè)漲幅一定要一步到位，漲價(jià)幅度的底線一定要實(shí)現(xiàn)。一步到位分為兩步，第一步是明確目標(biāo)談漲價(jià)；第二步是談漲幅。我們?cè)跐q價(jià)談判的時(shí)候，最大的誤區(qū)就是：先跟客戶和顏悅色地去談漲還是不漲？結(jié)果第一次就會(huì)被客戶否決；客戶直接回答說(shuō)拒絕接受漲價(jià)，不然就會(huì)更換供應(yīng)商。因此，在談漲價(jià)的時(shí)候，要直接告訴客戶，我們漲價(jià)了，漲幅是多少個(gè)點(diǎn)，直接拿出漲幅跟客戶談判，避免跟客戶去商量漲還是不漲的問(wèn)題。

漲價(jià)談判一定要保持冷靜。無(wú)論客戶的態(tài)度多么強(qiáng)硬，我們都要冷靜地去談判，積極應(yīng)對(duì)和化解客戶的各種低觸情緒和消極態(tài)度，以達(dá)到我們漲價(jià)的目的。最后，需要掌握的是價(jià)格談判不要得寸進(jìn)尺，要學(xué)會(huì)適可而止。漲價(jià)談判的最終目的不是謀求可以漲多少錢，而是謀求對(duì)方可以接受漲價(jià)的浮動(dòng)空間，讓客戶提出來(lái)他可以接受的幅度就可以了。

（作者單位：公司外貿(mào)部）